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渠道變革的深度思考(二)-探索存量時代的渠道新模式

2024-10-12 09:17:15

9月23日,中央政治局會議涉及房地產,有幾個關鍵字值得我們理解和分析,一是“止跌回穩”,這個好理解,就是國家層面不希望樓市“跌跌不休”,希望平穩發展,二是“嚴控增量、優化存量、提升質量”,“嚴控增量”,說明今后一段時間,政府在土地出讓方面會重點控制,減少新房入市,這也可以理解為“去庫存”?!皟灮媪俊?,我認為是呼應目前正在實施的“以舊換新”政策,政府

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9月23日,中央政治局會議涉及房地產,有幾個關鍵字值得我們理解和分析,一是“止跌回穩”,這個好理解,就是國家層面不希望樓市“跌跌不休”,希望平穩發展,二是“嚴控增量、優化存量、提升質量”,“嚴控增量”,說明今后一段時間,政府在土地出讓方面會重點控制,減少新房入市,這也可以理解為“去庫存”。“優化存量”,我認為是呼應目前正在實施的“以舊換新”政策,政府提供補貼鼓勵局改、舊改、二次裝修,改善居民家居條件。對于“提升質量”我的理解不僅僅是建筑質量,更多的應該是綠色的、智能化的品質人居。
隨著國家政策的定調,自此,中國房地產正式進入存量房時代。

最近兩年,一是受房地產萎靡影響,二是經濟下行消費不振,疊加終端流量分散等原因,衛浴行業迎來了艱難時刻,終端門店大量關閉,經銷商不斷“陣亡”。

衛浴行業是傳統行業,多年來渠道模式仍以代理、經銷(分銷)為主,對代理、經銷(分銷)的依賴性較強,“渠道扁平”喊了很多年,除增加了電商和裝修公司設計師渠道以外,并無太大改變。行業面對日益激烈的內卷態勢,似乎沒有太多的辦法,于是,價格戰四起,硝煙彌漫。


存量房時代,傳統的代理經銷模式正迎來嚴峻考驗。

我一直在想,家電行業、鞋服行業、快消品行業的模式已經經過時間的驗證,是行之有效的,我們為什么不去借鑒。相比行業在產品領域的抄襲,去侵犯同行的知識產權,去學習和借鑒其他行業的成功模式,這樣的“拿來主義”,并不丟人。

最近幾個月我在終端調研,接觸的代理商、經銷商基本都是叫苦連天,日子難過,銷售下滑態勢下,運營費用反而持續增加,因為經銷商需要投入更多的費用去爭取渠道引流,去開展更多的促銷活動,但是依然慘淡經營,很多經銷商入不敷出,持續虧損,門店不斷關閉,改行。

這兩年,我走訪了大量產區和企業,和眾多的企業老板、營銷高管探討渠道變革,但是發現,絕大部分企業對于如今之局面,辦法并不多。

也有一些企業想做出改變,但是顧慮太多,擔心變革會引起動蕩,因而不敢下手。
還有一些企業在等待、觀望,都不想做第一個吃螃蟹的人。

時間就在等待、觀望、猶豫中一天天流逝,而渠道的形勢也在一天天惡化:經銷商不斷流失、市場份額降低、銷售額持續下滑...

現有模式下,在價格戰的漩渦里,總會有人因承受不住“漩渦”的壓力而“消失”,與其被動等死,不如另外找一條路,殺出重圍。

在存量房時代,衛浴營銷渠道的變革勢在必行。衛浴企業只有不斷創新和調整自己的營銷渠道策略,才能在激烈的內卷中笑到最后。


經過兩年的調研和深度思考,我全方位的研究了家電、鞋服及快消品行業的部分渠道模式,結合衛浴行業現狀,探索出適合存量房時代的渠道策略,將適時推出,歡迎行業同仁交流、碰撞,讓方案更接地氣,更具有實操性。


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