自新疆烏魯木齊“7·5”事件、針刺事件發生后，一時間新疆又成為人們關注的焦點。據相關媒體報道，連日來烏魯木齊市區內出現了不同程度的交通管制。鑒于此類現狀，這對人們的日常生活有些什么影響呢？對于建材行業來說，在這“金九銀十”的裝修高峰期，特別是在該事件發生后的近3個月之后，烏魯木齊建陶產品的終端銷售究竟現狀如何，商家如何應對以及未來如何規劃呢？為此，本報“2009中國陶瓷市場終端大型調查活動”采訪組深入采訪了烏市的陶瓷銷售情況。

傳統建材市場壟斷烏市 目前，烏魯木齊還是以傳統的陶瓷批發、品牌專賣店市場為主，而新型的大型家居賣場和建材超市還未進駐烏市。 在采訪過程中，新疆翼龍建材有限公司設計顧問王梅告訴記者，目前烏魯木齊市陶瓷批發、品牌專賣店市場主要集中在華凌建材市場、廣匯美居物流園、信中建材市場和王家梁建材市場。而新疆的本地產品均為中低檔產品，所占據的市場份額遠遠不及來自廣東、福建、山東、江西等地的中高檔建筑陶瓷和衛生潔具產品。 其中，華凌建材市場和廣匯美居物流園主要經營以廣東佛山陶瓷為主的中高檔建陶衛浴品牌，這里主要走的是零售、家裝渠道。而木材廠的信中建材市場、王家梁建材市場，產品多以四川、山東、福建、新疆“地產”陶瓷為主的中低檔品牌，通常是新疆地區總代理在此設倉，批發到新疆省內的各州、市、縣，因此這里的瓷磚衛浴產品銷量很大。

中高檔拋光磚產品占主流 據悉，整個烏魯木齊內馬可波羅、金意陶、冠軍、蒙娜麗莎、東鵬、金意陶等品牌的產品銷量位居建陶企業前列。其中，以成功代理多個瓷磚衛浴品牌的創未來連鎖超市、5點梅建材、名家建材等公司的銷量最大。據介紹，創未來連鎖以超市的形式涉足衛生潔具、建筑陶瓷、木業地板等行業，可謂是中國西北地區大型建材賣場之首。據透露，創未來連鎖超市的年銷售額大約在1.5億。 通過走訪，記者發現目前烏魯木齊市場仍以600mm×600mm 、800mm×800mm規格的淺色及暖色調拋光磚為主銷量，產品以聚晶微粉、普拉提、第三代魔術師布料技術暢銷，仿古磚占到市場銷量的25%左右。其中，新疆名家建材有限公司所代理的仿古磚銷量比例較高。據該公司董事長詹麗麗介紹，該公司主推金意陶仿古磚且以零售為主；而另外代理的2個拋光磚品牌金舵和我e家，均以工程渠道為主。 據新疆天然居建材連鎖吳永興介紹，烏魯木齊市場上價格在70~80元之間的拋光磚比較暢銷，仿古磚的利潤空間要高于拋光磚。

零售業績嚴重下滑　工程銷量基本持平 記者在走訪烏市建材市場時發現，受金融危機及烏魯木齊“7·5”事件、針刺事件的影響，近3個月來烏市的陶瓷衛浴市場銷售情況并不理想。據新疆佰興隆商貿有限公司總經理黃建兵介紹，烏魯木齊市場上零售渠道的銷售量下降嚴重，門面零售銷量僅為同期銷量的50%。新疆天然居建材連鎖吳永興也表示，該公司主要以國內市場為主，金融危機對該公司影響不大，但自一系列事件發生后，零售渠道下滑嚴重，所幸的是工程、分銷方面影響不大。

廠商攜起手來共渡難關 據悉，自事件發生后興輝、簡一、自然的陶等瓷磚品牌的董事長親自到當地與其經銷商交談并對了解其經銷商的經營及生活狀況。金陶名家、蒙娜麗莎、歐神諾、歐雅等品牌的高層也到烏市了解當地經銷商的情況。而大多數沒有能到現場的建陶企業高層也通過各種方式關心其經銷商。

烏市建材市場發展潛力巨大 “事件對于烏魯木齊的影響只是暫時的，長遠看來烏市的發展前景很樂觀?！毙陆睚埥ú挠邢薰驹O計顧問王梅告訴記者，近兩年來隨著西部大開發的推進，烏市的大型基礎建設項目有很多，房地產發展迅速，居民消費水平不斷地提高，對于瓷磚衛浴產品的消費需求很大。加上新疆有其獨特的地緣優勢，出口到獨聯體國家的建陶產品越來越多。新疆佰興隆商貿有限公司總經理黃建兵告訴記者，正是基于5年來烏市的城市變化、招商的步伐的加快及邊貿發展迅速，該公司于去年年底由克拉瑪依轉移到烏市。短短的時間內，該公司分銷商的數量就有30多家。 “我們本來就有2家店面，今年又拿下4個店來展示我們的產品?！毙陆医ú挠邢薰径麻L詹麗麗表示，天時不利只是暫時的，地利的優勢是長遠的，總體來說烏市的建材市場發展潛力是巨大的。

做名優秀的“環境美容師”新疆名家建材有限公司董事長 詹麗麗記者：“7·5”事件、針刺事件之后，烏魯木齊的建材銷售情況怎么樣？詹麗麗：主要是零售業績下滑幅度大。我們今年的零售目標是增長70%，可是現在只是增長了30%。很多大的工地開工都推遲，在建的項目也放緩了步伐，工程方面我也只完成了60%~70%。記者：2008年的金意陶切爾西中國挑戰賽與2009年的金意陶全國高爾夫邀請賽，金意陶陶瓷均開創陶瓷行業歷史先河，作為金意陶的經銷商，您是如何看待廠家贊助體育事業的？ 詹麗麗：這一系列主題活動都提升了我們品牌的知名度、美譽度。贊助切爾西讓我們與國際性的豪門俱樂部聯系在一起，無形中就賦予了品牌的一種新意、思想和動力，有利于塑造品牌的高度和內涵。這對金意陶品牌的定位也起到了拉升作用。記者：這些活動對終端的銷售有些什么幫助？詹麗麗：實際上，這些活動對銷售的拉動并不明顯。關鍵是這些活動可以給我們的品牌帶來一種內在的力量，將品質、品牌與國際、高端接軌，得到我們高端消費群體的認可，也為我們帶來潛在的客戶。記者：貴公司的瓷磚銷售主要走什么渠道？詹麗麗：我們公司主推金意陶仿古磚，大多做高端客戶，因此以零售為主。金舵和我e家，均以工程渠道為主。記者：新產品從上市、推廣到消費者認可需要多長時間？詹麗麗：不同的企業、不同的產品、不同的操作手法以及廣告宣傳都會影響新品的推廣速度。新品推廣可快可慢，時間可長可短，沒有一個固定的周期。這就好比如我們裝修房子，哪里用的人力、物力、財力越多，哪里就出彩。記者：您是如何看待衛浴專賣店也需要“導購設計師”這一觀點的？詹麗麗：我還是比較贊同這一觀點的。我通常都要求我們的導購要具備設計師的素養和意識，能夠獨立的對接消費者與設計師，做好引導工作。記者：以女性的眼光來看，您覺得陶瓷行業發展前景如何？詹麗麗：我從90年代開始做陶瓷，我覺得陶瓷行業發展前景巨大。關乎民生問題的衣食住行，住房問題是人們關注的焦點，自然裝修也就少不了。我通常都說我們是“環境美容師”、“創造環境美的執行者”，陶瓷行業的從業者是可以幫助百姓提高審美觀念與生活質量的。

做大店要量力而行新疆天然居建材連鎖 吳永興記者：金融危機對該公司的銷售影響怎么樣？吳永興：影響不是很大，因為我們以國內市場為主。 記者：貴公司為什么會選擇代理單一品牌路線？吳永興：代理單品牌還是多品牌，要量力而行。我覺得代理單品牌會比較專注，多品牌反而會顧此失彼。當然這也與自身的渠道有關。記者：在烏市什么價位的磚好賣？吳永興：就拿600×600mm的拋光磚來說，品牌磚可以賣到70元~80元/片，私拋廠的磚價格在40元/片。在烏魯木齊還是中檔產品好賣一些。記者：您是如何看待大店營銷的？吳永興：行業競爭導致做大店成為一種趨勢，我認為一切都要按照市場客觀規律發展的才可以符合營銷的發展規律，如果刻意的搞太夸張的店，都是曇花一現的，都不符合客觀發展規律的。你要看品牌的定位是怎樣的，產品線是怎樣的，也要看市場是怎樣的，才可以決定大店的標準，不能盲目的建設，大店的建設也是心理尊崇的一種營銷手法，也是為了顧客提供撼動人心的手法，每個人都可望得到尊敬和矚目，大店一方面炫耀尊貴，一方面也是借品牌崇拜滿足消費者的心里欲望，因為大店就是體現一種生活的態度，長期以來品牌大店的建設是一種趨勢，所謂的趨勢并不代表每個品牌都可以做的，但是有實力的品牌最終也會借大店表達品牌的精神。 記者：服務也要跟得上。吳永興；是的。我們現在是以渠道和服務取勝的。我們將服務進一步升級，不僅送貨上樓還無償地補貨。

單一品牌單一推廣新疆佰興隆商貿有限公司總經理 黃建兵記者：目前，烏市的瓷磚消費有哪些特點？黃建兵：我覺得烏市消費者開始喜歡選用仿古磚了，尤其是家裝方面認同仿古磚。但目前市場上拋光磚的銷量還是占優勢。記者：烏魯木齊市區內的商品房價格怎么樣？黃建兵：一般的商品房價格在2800~3500元/㎡之間，高檔小區的商品房價格在6000元/㎡左右。記者：請問黃總，目前烏市的商品房主要以什么戶型為主？黃建兵：主要以90~120㎡的戶型為主，70㎡及以下、100㎡及以上的戶型也有。記者：您為什么會選擇由克拉瑪依進入烏魯木齊的建材市場？黃建兵：我是2002年開始在克拉瑪依做，2008年年底才正式到烏市做陶瓷經銷商的。烏魯木齊畢竟是首府，市場要比克拉瑪依大，并且消費水平會高一些，也利于我們發展邊貿。我現在代理了3個瓷磚品牌，分別是金陶名家、梵香·1860和華鵬。記者：貴公司采用單一品牌單一推廣的銷售模式？黃建兵：是的，我們公司采用單一品牌單一推廣的銷售模式，這樣可以在我們自己的賣場里形成競爭。導購與導購、業務員與業務員、導購與業務員之間都有競爭。我們也建立了激勵機制，當他們都各負其責的時候，也有利于提高公司的整體業績。 <