一場突如其來的新冠疫情打破了人們平靜的生活生產秩序。疫情曾一度導致陶瓷行業上下游產業鏈按下了“暫停鍵”。即便工廠勉強開工了，但經銷商、建材市場沒有開門；市場和廠家開門了，物流卻不能運輸；經銷商開門了，工廠也遲遲不能復工。種種原因導致第一季度行業的正常生產銷售工作幾乎化為烏有。

幾家歡喜幾家愁。往往危難之時，卻給很多企業及品牌創造了發展的機會。從行業主流媒體報道和陶衛網的幾場線上論壇來看，頭部企業和一線品牌的經銷商抓住了機會，調整了公司新的發展策略。但也有企業底氣不足、思維固化、自以為是，混在“老套路”的等待中匍匐前進。

根據最新統計數據顯示，截至5月4日，全球累計確診病例超過350萬例，國內境外輸入性病例不斷。根據目前國內外疫情形勢，有專家認為，“疫情可能長期存在”。那么，陶瓷行業中的廠家及經銷商該如何調整策略，逆境求生？

01

大多數公司在年前就做好了今年的經營目標及計劃策略，但是計劃趕不上變化。

一些陶企成立了公司層面的應急組織機構，快速重新制定公司各項經營目標和實施方案，責任到人。采取居家在線辦公、小范圍討論、視頻連線、互聯網工具等方式，細化經營指標，分類分組研判目標實施方案。無論公司大小，都應該保持員工穩定，不能隨便或變相裁員。這不僅是社會責任和道德問題，更應該是保證公司可持續發展的未來大計。

作為廠家，在保證員工安全和疫情防控的前提下復工復產，把年前的訂單生產完畢、開發新的產品花色、準備好倉庫儲備。

營銷端，盡快建立分區、分渠道的全國經銷商網絡、工程網絡線上交流互動群，每日頻繁的傳遞工程的生產信息、產品信息和銷售策略，組織經銷商員工線上培訓和考核，節奏應該比平時更加嚴格緊促。

在品牌的包裝和傳播方面，加大力度傳遞出更加切近經銷商和用戶關心的內容。推廣方面應該一對一的指導組織經銷商做線上直播、網上購物等活動營銷，讓經銷商的員工動起來。

專賣店的設計師可以靜下心來，花心思對即將要改造的或者新店進行快速設計，疫情一旦結束就能快速裝修。同時，多開發一些線上看產品、看圖、看裝修效果等軟件，大范圍、無死角的全面覆蓋到經銷商、分銷網絡和全體員工。

銷售部門需要更加關注經銷商的動態，鼓勵加油，想辦法、定策略、搞落地，修改年度任務政策，減少壓力，把以往沒有解決的問題和沒有報銷的費用，加快時間辦理完畢，簽字入賬。如果條件允許，攜手經銷商在資金、貨源、政策上真槍實彈的支持。不應壓迫經銷商發貨、刁難拖延或者漠不關心。

02

經銷商團隊不能閑下來是一盤散沙。疫情時期，人們在家里長期宅著，勢必形成懶惰，沒有沖勁和戰斗激情。

無論公司化管理或者夫妻店，只要還在持續經營，就不要裁員和不發放薪水（可以保證基本底薪）。要發揮公司微信群作用，分類建群（主管群、骨干群、員工群、分類客戶群），在每個群里發揮“不見面也能解決問題”的高效率辦事目的。

在員工層面，要實行比正常線下上班更加嚴格的線上考勤制度和每天的早晚會制度。學產品、學銷售技巧、找客戶邀約，建立針對性的客戶爆破群，拿出好的政策、好的產品和好的服務承諾，把所有的銷售行為在線上直接完成，結束就能直接送貨裝修。

在條件允許、廠家沒有搞線上直播活動的地方，可根據當地實際情況做線上直播，并利用微信、抖音、快手火山等工具協助銷售。同時，應迅速調整每個員工的考核方案，視情況，做到一人一策的考核方案。激勵獎金也要快速線上兌付，以便提高員工的積極性和凝聚力。

03

行業經歷了幾十年的高速發展，利潤尤為可觀，大手大腳不惜成本的陋習成了行業的“毒瘤”。

有的企業為了一個經銷商能代理其品牌或者自己產品能進入一個工裝項目，不在產品質量和創新上下功夫，而是不惜代價地把關系營銷做到極致。但是行業發展到今天，市場競爭加劇、利潤下滑、成本上升，這就倒逼廠商在條件允許的情況下對企業的不必要的開支、保證質量情況下的生產成本進行精細的核算。

極限降本，反應高效，把錢花在刀刃上，不該花的、不產生效益的、達不到預期效果的、對結果沒有把握的一分也不要花，在每做一筆開支時要核算到投入及產出率。同時，在內部節省方面要號召全員響應，從辦公耗材、水電開支、食堂餐飲、差旅費用、接待應酬，到店面裝修、廣告投入、硬件投入等，都要極限降低損耗和不必要的浪費，從過緊日子到過苦日子。

省了成本和節省的費用，并不意味著效率的低下。在疫情常態化的當下，工作起來應該比任何時候都要有效率、干事有結果。不管大小公司，應該立即調整人員臃腫、組織架構復雜、做事扯皮推諉，反應遲鈍。應該層級更加扁平化、執行高效，主體責任細化，公司人人擔責、人人負責的新的良好氛圍。

隨著行業發展的產能過剩、需求下降和各種成本及費用上升，昔日陶瓷廠欣欣向榮的局面一去不返，加這場上突如其來的新冠疫情，很多過去活得不錯的廠商今年日子艱難，更別說那些岌岌可危的廠商。

在調整企業經營策略和降本增效的同時，應該把長期不盈利的組織砍掉，把這些資源供給良心的組織，讓它活得更好。有的組織看似是未來戰略，但根本在短期內難以獲利，這就要直接砍掉。在企業內部推行“小阿米巴的利潤中心”模式，即一個小單元為一個利潤中心，全員營銷。所有職能部門都要幫扶一個業務單元，將幫扶單位的績效和被幫扶的部門績效掛鉤。通過這種方式，使企業內部形成有效的競爭和良心的循環，最終使企業渡過危機，健康持續的發展。

2020年3月1日草于廣州番禺

2020年4月1日修改于上海廣州飛機

李丹鋒

泛家居行業“設計營銷”“互聯網家裝”的實踐者和推動者，“2019年度全國建材家居行業勞動模范”獲得者。